Pour terminer cette série sur les spécificités marketing d’une offre SaaS, voici une troisième et dernière partie décrivant la phase de développement commercial.

Le développement commercial d’une offre SaaS:

Le développement commercial d’une offre SaaS va nécessiter de revoir sa politique d’animation de réseau. La qualité de la relation entre l’éditeur et le partenaire aura une importance cruciale à 2 niveaux :

-          Les partenaires vont jouer un rôle majeur dans l’atteinte rapide du seuil de rentabilité de l’offre SaaS. Il faudra pour cela que l’éditeur mette en place une politique d’animation de réseau dynamique.

-          Les partenaires vont également jouer un rôle majeur dans la régularité des revenus de l’éditeur au fil des ans. L’un des avantages du SaaS est la récurrence des revenus apportés par les abonnements. Encore faut-il que le client soit fidèle et qu’il se ré-abonne à la fin de son contrat. L’éditeur sera alors amené à mettre en place une politique de fidélisation, afin de s’assurer d’un taux de ré-abonnement important.

Au final, le SaaS doit être considéré comme un nouveau modèle économique et une source de nouvelles opportunités de business pour les éditeurs de logiciels. Il nécessite, pour se l’approprier, de modifier assez largement son approche du marché si on veut en retirer tous les bénéfices qu’il promet à moyen terme. A commencer par savoir bien marketer son offre et choisir les bons partenaires commerciaux.